今回は「アプローチ」の2004年9月6日号に掲載した「LPのコンサルティング・セールス」についてご紹介します。

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　MRは個人事業主化するのではないか？ というよりも、個人事業主化した方が良いのではないか？―私がそう思ったのは、10年近く前にライフプランナー（LP）の方たちの“自発的研修”に潜入取材させていただいた時からだ。LPの顧客との長期的な関係を前提としたコンサルティング・セールス、カウンセリング・セールスという考え方は、MRと医療従事者との関係性の構築に非常に役立つ。

　このような考え方が正しいことを2004年8月28日に開催された「週末MR塾」の中で確信した。
　「ライフプランナーという仕事」というテーマで講演した、株式会社スローデザインの大井正史氏は、LPが成功した背景として、「既存保険会社への信用不安」、「生活者の保険知識の向上」、「セキュリティチェックによる入室規制」を挙げていた。

　セキュリティチェックなどは、病院によるMRの訪問規制に似ているような気がする。LPは従来のレディメイド型からオーダーメイド型のサービスを提供することにより、地位を確立してきた。

　大井氏は、次のような“ライフプランナーシップ”を常に忘れず、心で仕事をしている。

◎売り子ではなくマーケティング
◎ファイナルスリーフィート
◎事業継続が最大の顧客サービス
◎尊敬され、愛されよ、両方が無理であれば、まず尊敬されよ
◎「納品」してライフプランナーの仕事が完結する

　「ファイナルスリーフィート」の意味は、LPだけが顧客とスリーフィートの距離を持つことができる存在という意味だ。最後の「納品」とは、保険金を支払う時のこと。保険は商品の性質上、先にお金を受け取り、かなり後になって保険金を支払うというプロセスになるため、長期的な関係を意識しなければならない。「心で仕事をする」という意味が分かる。

　大井氏が紹介した「7つのセールスプロセス」も参考になりそうだ。

（１）プロスペクト ⇒ （２）アプローチ ⇒ （３）ファクト・ファインディング
⇒（４）プレゼンテーション ⇒ （５）クロージング ⇒ （６）申し込み ⇒ （７）紹介入手

　MRの研修でも既に実施されている部分もあるかと思うが、ファクト・ファインディング（実情調査）については参考になりそうだ。施設が薬を選ぶ時代には、得意先のコスト意識を把握しなければならないし、カウンセリング的な要素も求められてくる。

　プレゼンテーションについては、相手の性格（データ重視かどうか等）に合わせて手作りの資料を作成するそうだ。7つのステップの後の「アフターサービス」も欠かさない。

　色々と参考になる部分があると思うが、まずは、“自発的研修”から始めることをオススメしたい。

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　今回も最後までお読みくださってありがとうございましたm(._.)m