つい先日、IT系企業から電話セールスを受けた。しかし、私には相手が何を言っているのかさっぱり分からなかった。

　これがマニュアルの怖さである。コミュニケーションは受け手のレベルに合わせて送り手が工夫しなければならない。

　私は、講演の中で「コミュニケーションの法則」について紹介するが、特に若いMR向けには、相手に合わせるポイントが3つあることを伝えている（ウィリアム・S・ハウエルの著書を参考）。

（１）話す時は、できるだけ相手が使っている語彙を使う

（２）相手が間違いなく持ち合わせている知識や情報の枠内で話す

（３）相手が関心を持っていることに焦点を合わせる。比喩表現を使う時は、相手が興味あるもの限定

　「相手が使っている語彙」というのは、意外と盲点である。医師・薬剤師が自社製品の領域について話す時に、どのような語彙を多用するか、ちゃんと把握しておきたい。

　（３）の比喩表現も気を付けたい。比喩表現は相手に理解してもらうために重要な武器だが、相手がゴルフ嫌いなのに、ゴルフ用語で比喩表現をしても、あまり意味がないし、ピンとこない。関心を持っていることに焦点を合わせるように心がけよう。