「あなたのなかにあるセールスの才能―その見つけ方、活かし方、育て方」（ベンソン・スミス、トニー・ルティリアーノ著、日本経済新聞社）という本に、“これこそが営業マンの実績格差を生み出しているものだ！”という興味深い調査結果が掲載されていた。

　著者は大手トラック運送会社をコンサルティングした。優れた運転手とその他の運転手に同じ質問をした。その質問とは、「運転中に何を考えていますか？」というものである。

　優秀でない運転手は、「どこで昼食を食べようか」「今晩はどこに宿泊しようか」などという回答が中心だったという。それに対して優秀な運転手は、「運転中、次に何が起きるのかを考える」と回答した。何か起きたらどこに車両を停めるか？ 前を走る車がいきなり自分の車線に入ってきたら？ などを考えているのだという。

　実を言うと、著者は以前、同じような質問を営業マンにもしていた。結果は同じで優秀な営業マンは訪問先に行く間に、顧客の質問により良い回答ができるように、頭で考え、心の中で繰り返し考えて練習しているという。是非、優秀な人の“思考”をマネしてみよう！