「バカ大企業とは、『シェアだけを重視して、お客様の満足を少しも考えない発想・行動をすること』」―コピーライターとして著名な荻野浩一朗さんは近著の中で、こう指摘している。

　荻野さんは、「誰に」、「何を」を考えることがビジネスにおいて最も重要だと指摘している。このことは誰でも知っているはずだが、いまだに「何を」に重点を置いた戦略を取る企業が多すぎる。今は「誰に」にフォーカスしなければ、モノは売れないと荻野さんは述べている。

　前号では、“スマートコンシューマ”についてご紹介したが、医療界においても「誰に」という部分が非常に多様化しており、特に、医薬品に対する感情は“お腹がいっぱい”という表現がピッタリだと思う。この状態で「何を」を中心に考えると、全く結果が出ないということになる。

　MRの視点から見ると、「何を」という商品は決められている。だから勝負するのは、「誰に」にフォーカスして「何を」を変形（育成）させることが有効だ。言い換えれば、どういう情報・サービスを付加すれば、採用していただけるか？ 継続して処方してくれるか？ ということを「誰に」にフォーカスしながら考えることが重要になる。これは、個々のMRが独自に考えなければならないことだ。