人間はすごい能力を持っている。食堂の店構えを見るだけで、その店で出される料理が美味しいかまずいかが分かる。また、ほとんど詐欺まがいのビジネスをしているセールスマンが目の前に現れると、たいていの人は、「コイツは怪しい」と感じる。性格が悪い人間もだいたい分かる。なぜか？

　それは、これまでの経験・知識が全て頭の中に入っているからだ。映画のターミネーターのように、瞬時に判断し、行動できるのが人間なのである。

　もちろん、医師や薬剤師の先生方も、そのような能力を身につけている。MRの雰囲気で、自分の時間が奪われるか、それとも自分にとって有益な時間を共有できるかを瞬時に判断している。

　教育担当の部課長に話を聴くと、最近の若いMRは、プレゼンテーション能力に長けているという。しかし、ぜんぜん相手に響かないそうだ。一方、テストをやらせれば高得点を取り、知識レベルもすばらしい。でも、顧客から愛されない人が多い。それはなぜか？

　それは、「知識×テクニック×姿勢」という営業マン成功の方程式の中で、著しく“姿勢”が欠落しているからだ。姿勢がゼロだと、知識とテクニックが100ずつでも、合計はゼロになる。むしろ、うますぎて反感を買う。“姿勢”は最重要課題なのである。