医薬品業界の方によく言われて驚く台詞がある。それは、「ドクターがなぜうちの製品を使っているのか？ という調査ができれば良いのになぁ」というものである。

　これは、自社製品が採用品目から外されても、その理由が分からないということを意味する。これは非常に恐ろしいことであり、患者がパワー（情報）を持つ21世紀の医療の中では、そのようなMRさんは生き残ることができない。

　私も営業をすることがあるし、営業チームのクロージングをお手伝いすることもある。その中で心がけていることは、“顧客が買わない理由を消す”ということである。企業秘密なので詳細は省くが、商品作りについても、買わないという選択肢を考えられないような作り方をしている。2003年9月に出版し、MRの4人に1人に読んでいただいた本「制度知識で他社MRに差をつける33のQ&A」は、やる気があるMRさんなら必ず読みたくなるように編集し、マーケティングを実施した。

　このことをMRさんに置き換えると、

（１）得意先を訪問しているMRの中で、何かNO.1になれることを見つけ、イメージを植え付ける

（２）得意先の中で自分の味方を一人でも多く作る

などが最低限必要だろう。