2002年９月に亀田病院グループの山田隆司氏主宰の「MR/MSマーケティングセールス研究会」で講演させていただいた。テーマは「自己依存型MRのための口コミマーケティング」。現在の成績を環境や会社に責任転嫁するMR・MSが増えているような危機感を持っていたので、“今、自分に起こっている出来事はすべて自分の責任である”“会社ではなく自分に期待する”という「自己依存型」のMR・MSを増やしたいという願いを込めて、熱く語ってきたつもりだ。

　MR・MSという仕事をしていく上で、医師・薬剤師とのコミュニケーションは非常に重要になる。多くのMR・MSがこの点で悩んでいると思うが、筆者は講演の最後に、コミュニケーションを絶やさないための秘訣として、次の3つのポイントを提示した。

　1つ目は、「流れを止めない」ことである。MR・MSは得意先を対象とした製品説明会や医療制度、病院（診療所、調剤薬局）経営などについての勉強会をコーディネートする機会がよくある。しかし、多くの場合がその場限りの単発的なものである。これは非常にもったいない。EメールやFAXなどで継続的に勉強会に関連した情報を提供し続け、得意先の真のニーズを探りだしてもらいたい。ここでいう情報とは、現場のMR・MSが独自に作成したもののことを指す。

　2つ目は、「医師・薬剤師のメンターを目指せ！」である。メンターとは“成功支援者”などと訳されるが、簡単に言い換えれば、「顧客を出世させるために、あらゆる方面から支援する」ということである。顧客が目指しているもの、顧客が望んでいる将来の姿というものを把握しておくことが必要である。顧客の「今」だけを相手にコミュニケーションを取ると、相手には、プロダクトアウトの態度として受け取られることになる。顧客の将来の利益に自分の時間と情報を先行投資し、顧客が成功した時に“配当”を受け取れるようになることが望ましい。いずれにしても、顧客の未来に焦点を当てて話すことは、円滑なコミュニケーションを築くのに大いに役立つ。

　3つ目は、「医師・薬剤師とともに“何か”と戦え」である。
　最後に、わずか3人で始めた事業を世界的規模の企業にまで成長させた故・松下幸之助氏の語録を紹介したい。
　「好況のときと違って、不景気のときは経営にしろ、製品にしろ、需要者、また社会から厳しく吟味される。ほんとうにいいものだけが買われるというようになる。だから、それにふさわしい立派な経営をやっている企業にとっては、不景気はむしろ発展のチャンスだともいえる。“好景気よし、不景気さらによし”である」―今回ご紹介したコミュニケーションを絶やさないための3つのポイントを実践すれば、環境に関係なく、売れるMR・MSになることができるだろう。