ひょっとしてMRという職種は女性の方が適しているのかも知れない―朝日新聞が先日報じた｢製薬会社 営業一線“MR”に女性が続々｣を読み、これからは各社のトップMRを女性が占めるのではないかと感じた。

　朝日新聞によると、2002年4月のMR採用実績に占める女性の数(女性数／採用数)は、万有：212人／255人、アストラゼネカ：176人／295人、ファイザー：117人／233人、武田：80人／110人と、内資・外資問わず、女性MRが増えているようだ。

　記事には｢実際に女性の方が成績をあげる傾向｣と書かれていた。この背景には、今日のMR活動において、“きく技術”が非常に求められるようになったことがある。数年前に、｢話を聞かない男、地図が読めない女｣(主婦の友社)という本がベストセラーになったように、基本的に男性は話を聞かない。ヒアリング力が重要視されるMRとして、これは致命的なことである(｢きく｣技術については｢21世紀のMR像�A｣に書いてあります)。

　｢きく｣ことが非常に重要な理由は、“ノーニーズ・ノープレゼンテーション”だからだ。つまり、顧客は自分の問題を解決してくれるという期待を抱いてMRに会うのであり、MRの話を聴くために会うのではないからである。原点は“ニーズ”である。そのためには、まず｢きく｣ことが必要なのである。