これまで、マーケティングや営業戦略・テクニックに関する書籍を数多く読んできて、つくづく感じるのは、良い意味の“ねばり”“諦めない気持ち”が重要だということだ。

　例えば、何か1つの商品を宣伝する時に、雑誌に1回だけ広告を出して“売れない”と言われても、“えっ、もう結論を出しちゃうの？”という感じだ。少なくとも、雑誌（マスコミへの露出）、DM、eメール、ホームページなどをタイミング良く見てもらわなければならない。常にAIDMAの法則を念頭に置いたプロモーション戦略を展開したいものだ。

　セールスパーソンも同じである。書籍「電通『鬼十則』―広告の鬼・吉田秀雄からのメッセージ」（植田 正也著、日新報道）に面白いデータが紹介されていた。元データは週刊「企業と広告」の2001年6月11日号に掲載されていたそうだが、某広告会社の営業統括責任者が300人近くの営業日誌を数年読み続けてあることを発見したという。それは、営業が全く知らない広告主に通い始めてから、相応の相手をしてもらうまでに13.5回かかり、仕事が出たのが21.8回目だったそうだ。一方、ギブアップする平均回数が11.0回。つまり、先の13.5回目の目前で次の顧客を探してしまっているのだ。

　これは、どの業界にも通じるものがあるだろう。ギブアップしようと思ったら、あと2.5回頑張ってみてください。