2002年2月20日、多くの医薬品卸関係者が、ある一つの目的を達成するために厚生労働省に駆けつけた。地方からわざわざ飛行機に乗って来た人も少なくなかったようだ。

　その目的とは、診療報酬改定の“答申書”である。数回前の改定から、医薬品卸の間では、「どこが一番早く得意先に答申書を届けるか」が話題になっているという。

　 2000年度改定の時は、S社の人から「ウチが金メダルだった」と聞いたが、今回はより熾烈なデッドヒートが繰り広げられたのではないだろうか。

　そうなると、得意先にとっては、次から次にMSから答申書が届くため、以前のような“ありがたみ”がなくなってきているに違いない。これでは、厚生労働省まで駆けつけた人たちの苦労は報われない。

　得意先から「ありがたい」「嬉しい」と思われていた一つのサービスが、他社の追随により「どうでもいい」という印象に移ってしまった場合、新たな付加価値サービスを創造しなければならない。

　改定の時、医療機関、薬局は目先の点数のことだけに目を奪われてしまいがちだ。その時、MR・MSが「この点数は今は低くても、将来的にはこの点数を取らないと急性期病院の枠組みから外れてしまうと言われていますよ」など、得意先と未来を語れれば、大きな差別化になるだろう。