平日には“ペイオフ対策はお済みですか？”、休日には“近くに良いマンションが完成したのですが、見に来ませんか？”―最近、この手の電話営業が非常に多い。｢その見込み客リストは滅茶苦茶ですね｣｢今時、どんな人がマンションを買っているのですか？｣など、“話のネタ収集”のために、30分くらい電話営業に付き合ってしまうこともある。おそらく、彼らが持っているリストには、｢30分話した。見込みあり｣と書かれているに違いないが、私には買う気は全くない。

　しかし、電話をかけてくる営業マンの質の格差は日に日に広がっていることを感じている。二流以下の営業マンは、価格や人の評価(例えば格付け)、性能(質)の話を一方的に話し、最後に｢今買わないと損ですよ｣みたいなことを言う。この言葉を聞いて、｢あー損しちゃうのかぁ、それじゃ、買おうかな｣という人がいるとは思えない。

　一方、一流の営業マンは顧客に未来をイメージさせる。その商品を使った時と使わなかった時の未来におけるギャップをイメージさせるのである。今、これを買ったら顧客がどのようなメリット(感情的なもの)を得ることができるのか、この辺のテクニックが絶妙である。

　読者の皆さんも、一流の営業マンからかかってきた電話は、勉強だと思って聞いてみてはいかがだろうか？