前年度比売上30％増、5年後に売上倍増。製薬企業売上ベスト＊位入り、MR倍増計画―製薬企業各社が最近発表した経営計画には、景気の良い話が並んでいる。

　すべての製薬企業の景気が良くなるはずがないので、必ず｢勝ち組｣と｢負け組｣が出てくる。MRを増員したにもかかわらず｢負け組｣になってしまう企業の寿命は一気に短くなるだろう。

　その企業の命運を握っているのがMRである。MR6万人時代、医師と施設を組み合わせた新時代のターゲティングが定着すると、急性期病院を中心とした採用品目の競争は熾烈を極めることになる。

　超多忙な医師に合わせて少ない面会時間を6万人が奪い合う。つい、自分が話したいこと、会社から言えと言われたことだけを一方的に話してしまうことになりそうだ。

　例えば、医師にMRの話を聞く時間が1時間あったとしよう。これまでは時間を5人のMRがシェアしていたが、MRの増員によって6人でシェアするようになり、MR1人当たりの時間は2分ずつ減少した。こう考える人が多いと思うが、筆者は逆に5人が1人か2人になると見ている。1人のMRが医師を“独占”するのである。医師を独占できるのは、｢何を伝えたいか｣よりも、｢先生が何を聞きたいのか｣ということを優先するMRである。