先日、某大学病院の教授を取材した。その際、同病院の担当MRが近くで筆者と教授の会話を聞いていたのだが、取材終了後、｢私にとっては、これまで聞いたことのない話ばかりで、とても勉強になりました。他の取材にも付いて行きたいくらいです｣と言われた。

　確かに、病院内における自分の立場、診療に対する思い入れ、患者からの声・悩み、今考えていることと今後の目標・夢―などといった話を1時間以上にわたって聞く機会はMRにはないだろう。

　また、私自身も驚いたのだが、｢すぐわかる診療報酬2002｣を謹呈した時の教授の反応は予想外だった。なかなか取材を始められないほど真剣に読まれてしまったのである。これには担当MRもビックリしたに違いない。｢教授は診療報酬に興味があったのか！｣と。

　私はコンサルタントであるが、コンサルティングを一言で表現すると、顧客のまだ見ぬ世界を上空から見せて差し上げるのが仕事である。

　マネージャーも同様に、最も顧客に嫌われる表敬訪問は止めて、組織力を駆使して集めた情報を基に顧客に未来を見せ、その時の会話を現場のMRと共有することが必要である。

　そうすれば、冒頭のMRのように、視野が広がるだろう。